Inhalt

IHK-Zertifikatslehrgang:

Die wichtigsten Kunden in einem Unternehmen sind, nach der einfachen Methode der A-B-C-Analyse, die A-Kunden. Danach werden mit ca. 20 % der A-Kunden ca. 70 % -80 % des gesamten Umsatzes getätigt. Besondere Merkmale von Key Account Kunden sind hohe Stückzahlen, modifizierte Produkte und Sonderkonditionen. Geht einer dieser Kunden verloren, führt dies zu einem größeren Umsatzeinbruch mit der Folge, dass die Produktionsauslastung sinkt. Großkunden sind meist auch Schlüsselkunden und wichtig für das weitere Wachstum eines Unternehmens. Die Akquisition eines Key Account Kunden kann über Monate bis zu einigen Jahren dauern, je nach Branche, Intensität und Marktverdrängung. Den Anforderungen von Key Accounts muss ein kundenorientierter Leistungsrahmen aufgesetzt werden. Dieser umfasst alle Leistungen, die zur Erfüllung der Kundenanforderungen notwendig sind. Der Leitgedanke sollte immer sein, durch intensivere Key Account Bearbeitung bessere Umsätze und Erträge zu generieren.

Die Inhalte auf einen Blick:

Neukundenakquisition

• z. B. Marketing-Zielsetzungen / Potenzialanalyse, Gesprächsstrategien, etc.

Verkaufspräsentationen

• z. B. Verkaufsziele und Verkaufsstrategien nach NLP, Arten von Präsentationen, Besprechung der eigenen mitgebrachten Firmenpräsentation, etc.

Marketing-Strategie

• z. B. Marketingplan, Wettbewerbsanalyse, Zielsetzung, u.v.m.

Kundenbearbeitung und Verhandlungen

• z. B. Kundenanalyse, Budgetplanung, Abschlusstechniken, Musterverträge und Checklisten, u.v.m.

Arbeitstechniken und Zeitmanagement

• z. B. Situationsanalyse, Methoden und Arbeitstechniken, u.v.m.
  
  Weitere Informationen
  
  Abschluss: Key Account Manager (IHK)
  
  Art: Weiterbildung/Fortbildung

Sonstiges Merkmal

Key-Account-Manager/in [privatrechtlich] i