Inhalt
Themenschwerpunkte / Ausbildung Inside Sales Manager
Modul 1: Terminakquise mit dem Ziel: Telefontermin, virtuelles Kundengespräch, virtuelle Produktpräsentation
• Wie Sie sich einen persönlichen Gesprächsleitfaden erstellen
• Erstellung eines Ideal-Kundenprofils
• Wichtige Voraussetzungen und Eigenschaften von Inside Sales Manager
• Welche Vorbereitung benötigen Sie für Kundengespräche am Telefon
• Wie bauen Sie eine Kundenbeziehung am Telefon auf
• 7 Schritte für ein erfolgreiches Akquise-Gespräch
• Wer fragt führt?
• Wie Sie das Vorzimmer erobern
• Gesprächseinstiege, die gut funktionieren
• Wie gehen Sie mit Einwänden um
• Gespräche zum Ziel führen
Modul 2: Das virtuelle Kundengespräch: Neukundengespräch, Stammkunden weiter ausbauen
• Smiley – das Verkaufsgespräch in 5 Phasen
• Die Vorbereitung: was Sie alles über den Kunden wissen sollten
• Kundenpotenzial-Bewertung
• Kundengesprächsvorbereitungsbogen
• Wie können Sie selbst das Gespräch positiv beeinflussen
• Was müssen Sie bei der IST-Analyse berücksichtigen?
• Wie aktuelle Probleme Ihrer Kunden ansprechen?
• Wie bieten Sie Ihre Lösungen an?
• Weitere Techniken der Einwandbehandlung
• Was bedeuten Kaufsignale? Wann treten sie auf und wie erkennen Sie diese?
• Wie reagieren Sie konkret und situationsbezogen auf Kaufsignale?
• Welche Abschlusstechniken greifen direkt und wann setzen Sie diese gezielt ein?
Modul 3: Die professionelle Angebotsverfolgung
• Erstellung eines persönlichen Leitfadens für Angebotsgespräche
• Gespräche vorbereiten, nichts dem Zufall überlassen
• Wann ist der beste Zeitpunkt
• Gesprächseinstieg bei dem Nachfassgespräch
• Welche Fragen helfen bei der Angebotsnachverfolgung weiter
• Kurzrefreshing der Nutzenargumentation
• Einwandphase bei der Angebotsnachverfolgung – wie behandeln Sie die Einwände, wie z.B. keine Zeit, zu teuer
• Bereits mehrmals nachgefasst, Auftragschance ausloten
• Gespräche zum Ziel führen
• Welche Abschlusstechniken helfen weiter
• Gründe für die Angebotsabsage klären
• Eine „Brücke“ aufbauen für zukünftige Geschäfte nach der Angebotsabsage
Terminblock: 22.04.2024 / 13.05.2024 / 05.06.2024
- Unterrichtsart
- E-Learning
Web-Seminar