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Oh, nicht schon wieder dieser …“
Nicht alltägliche Verkaufssituationen im Umgang mit schwierigen Kunden als Herausforderung und Chance für den /die erfolgreiche Verkäufer/in;

Zielgruppe:
Dieses Training richtet sich an angelernte und motivierte Mitarbeiter/innen im Verkauf und Vertrieb, deren Wissen im Verkauf nicht mehr dem aktuellen Stand entspricht.

Zielsetzung/Nutzen:
Persönliche Kompetenz im Umgang mit Kunden wird immer stärker zum Verkaufsargument. Der Mensch war, ist, bleibt und rückt auch in Zukunft in den Mittelpunkt des Verkaufens. Die Teilnehmer/innen erarbeiten für nicht alltägliche Verkaufssituationen Lösungsstrategien. Sie wenden diese situationsgerecht an. Erzielt werden ein selbstsicheres Auftreten im beruflichen Alltag und eine nachhaltige Kundenbindung.

Umfang des Trainings:
Das Verkaufstraining wird als Zweitagestraining mit jeweils acht Stunden angeboten. Die Durchführung der beiden Trainingstage erfolgt in einem vierwöchigen Abstand.
Trainingsinhalte:
Menschliche Verhaltensweisen:
Die Verhaltensmuster der Kunden erkennen und nutzen
• Sichere Verkaufsstrategien für den Umgang mit ...
... dominanten Kunden
... initiativen Kunden
... gewissenhaften, zögerlichen Kunden
... stetigen, beobachtenden Kunden
…schwatzhafte Kunden
…ungeduldige Kunden
…Kunden mit Sonderwünschen
…der Reklamierer/Nörgler
…unentschlossene Kunden

Verkaufspsychologie:
• Den Kaufprozess von A bis Z zielbewusst steuern

• Die Kunden voll einbinden.
• Kaufen lassen und nicht verkaufen.

• Der sichere Weg zum Kernpunkt

• Der Spaziergang im Kopf der Kunden.
• Wer fragt, führt – wer behauptet, krepiert.
• Den „roten Knopf“ finden und nutzen.

Außerdem werden Grundlagen des Verkaufens zum Trainingsbeginn zielgruppenspezifisch kurz wiederholt.
Dazu gehören:
• Bedürfniserkennung
• Preis/Nutzenargumentation
• Zusatzverkäufe
• Abschlusstechniken und Einwandbehandlungen
BZH Bildungszentrum Handel und
Dienstleistungen gemeinnützige GmbH
Eine Einrichtung hessischer Wirtschaftsverbände
Bad Hersfeld  Eschwege  Gießen  Kassel  Korbach  Marburg

• Ladendiebstahl: Rechte und Chancen für den Einzelhändler

Erwartungen an die Verkäufer:

Sicheres Auftreten und Schlagfertigkeiten lernen:
• Freundlich lächeln
• Blickkontakt zur Begrüßung
• Deutlich grüßen oder zunicken
• Herzlichkeit und Freude ausstrahlen
• Hilfsbereitschaft signalisieren
• Auf gleicher Ebene kommunizieren
• Komfortzonen beachten
• Gepflegtes Äußeres
• Fachwissen (Fachkompetenz)
• Einfühlungsvermögen, Verständnis (Sozialkompetenz)
• Dem Haus und der Ware entsprechende Umgangsformen wahren

Methoden und Trainingsdienstleistungen:
• Erörterung und Analyse von praktischen Beispielen (dargestellt anhand von gespielten Szenen) mit „ schwierigen Kunden“ aus dem täglichen Arbeitsleben
• Rollen- und Kommunikationsübungen mit Videoaufnahmen (fakultativ) und Analysen von Verkaufsgesprächen und Fallbeispielen durch die Trainierenden
• Gemeinsames Erarbeiten und Verschriftung einer gezielten Aufgaben/-Zielstellung für den jeweils persönlichen Trainingsschwerpunkt im beruflichen Verkaufsalltag der Trainingsteilnehmer zwischen den beiden Trainingsseminartagen. Die Teilnehmer erhalten einen persönlichen Trainingsplan mit Anleitungen und Tipps (Handout)
• Erstellen einer „kurzen Trainingsdokumentation“ während der Umsetzung der individuellen Aufgabenstellung zwischen den geplanten zwei Trainingtagen. Im Vordergrund stehen das „Ausprobieren“ der gemeinsam erarbeiteten Aufgabenstellungen
• Am zweiten Trainingstag präsentieren die Trainierenden in einem Kurzvortrag ihre Trainingsergebnisse und entwickeln durch Eigenreflexion Ansätze für ihr weiteres individuelles Verbesserungspotential
• Schaltung einer Trainingshotline zwischen den Trainingstagen (Rückruf innerhalb von 48 Stunden durch den Dozenten)
• E-Mailkontakt zwischen den beiden Trainingstagen.