Inhalt
1. Semester
Kompaktkurs¹
Verhandlungsführung im Vertrieb
- Verhandlungen nach der Harvard-Methode
- Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
- Körpersprache in Verhandlungen
Angebotspolitik
- Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
- Analysemethoden der Produktpolitik
- Markenführung
- Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
- Preisstrategien
Wissenschaftliche Methodik
- Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
- Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)
Entscheidungsorientiertes Management
- Klassische Entscheidungslehre
- Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
- Entscheidungen im Strategiekontext
2. Semester
Strategisches Vertriebsmanagement
- Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb
- Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie
- Strategic Account Management
Vertriebsplanung & -controlling
- Modernes Vertriebsverständnis
- Analyse von Marktpotenzialen
- Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
- Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
- Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
- Balanced Scorecard für den Vertrieb
Führung & Nachhaltigkeit
- Führung als Teil der normativen, strategischen und operativen Unternehmensführung
- Führung im Kontext von Diversity Management
- Führungsstile, -techniken und -instrumente
- Ethik und Nachhaltigkeit
- Das Zusammenspiel von Ethik und Ökonomie: Implikationen für Führung und Führungskräfte
Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 1
3. Semester
(e)CRM
- Grundlagen des CRM
- Kundenzufriedenheit
- Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
- Kundenwert
- Analytisches CRM
- Implementierung
Projekt: Empirische Forschung
- Electronic-Business
- Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
- Prozesse im E-Business
- Management im E-Business
Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 2
4. Semester
Operatives Vertriebsmanagement
- Führung der Vertriebsorganisation
- Evaluierung der Sales Performance
- Sales Funnel Management
- Instrumente der Buying Center Analyse
Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement
Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung
- Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
- Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis
Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 3
5. Semester
Master-Thesis und Kolloquium
1) Zu Studienbeginn bietet Ihnen die FOM einen kostenlosen Kompaktkurs an, in dem Sie nochmal relevante fachliche Grundlagen auffrischen und somit gut vorbereitet ins Studium starten können.
2) Im Verlauf Ihres Studiums reflektieren Sie regelmäßig Ihre persönliche Kompetenzentwicklung und überprüfen, inwieweit neu erworbenes Wissen für Ihre berufliche Praxis relevant ist. Im Rahmen des Moduls ?Entscheidungsorientiertes Management? wird hierzu zu Beginn des 1. Semesters eine Auftaktveranstaltung durchgeführt. Fortführend wird die Selbstreflexion über den Einsatz von Kompetenz-Fragebögen sowie über die Erarbeitung und Dokumentation von Transfer-Berichten sowie Feedback-Veranstaltungen im weiteren Studienverlauf unterstützt.
Weitere Informationen
Dauer: 4 Semester + Thesis
Voraussetzungen:
Hochschulabschluss¹
- mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points²
oder
- gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige Berufserfahrung vor, während oder nach dem Erststudium mit fachlichem Bezug zum Master-Studium (hierbei ist der Brückenkurs BWL erfolgreich zu absolvieren)
und aktuelle Berufstätigkeit³
1) Studienabschluss als Magister oder Bachelor bzw. mit Diplom oder Staatsexamen. Abschlüsse von akkreditierten Bachelor-Ausbildungsgängen an Berufsakademien sind hochschulischen Bachelor-Abschlüssen gleichgestellt.
2) Die FOM vergibt Credit Points nach dem Standard des European Credit Transfer and Accumulation System (ECTS). Sie messen den Arbeitsaufwand für das Studium.
3) In Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.
Abschluss: Master of Science (M.Sc.)
Ansprechpartner: Studienberatung: Fon: 0800-1 959595 (gebührenfrei) studienberatung@fom.de
Hinweis: Die Kurse dieses Anbieters werden über eine Schnittstelle aus der Datenbank von http://www.bcw-gruppe.de/ automatisch importiert. Einzelne Angaben können dadurch evtl. unvollständig sein. Fragen Sie gegebenenfalls beim Anbieter nach.